BusinessVize.cz

Rozhovory a komentáře Majitelé podniků Víno-klub: Na začátku nám nevěřili, teď jsme pro ně významnými partnery

Reklama

Jsou vaši zaměstnanci v práci a v životě spokojení?
Spokojení zaměstnanci jsou kreativnější, o 12 % produktivnější a zvyšují tržby! POMŮŽEME VÁM S HR 2.0

Víno-klub: Na začátku nám nevěřili, teď jsme pro ně významnými partnery

Email Tisk PDF
Hodnocení uživatelů: / 4
NejhoršíNejlepší 

Dva bývalí zaměstnanci Motoroly, kteří měli na starosti prodej a marketing mobilních telefonů této značky, dokázali během tří let vybudovat prosperující internetový obchod Vino-klub.cz , který zájemce o víno osloví nejen širokou nabídkou více jak tří tisíc položek, ale také jejich velice příznivou cenou. Největším „objevem“ byl způsob prodeje vína skrze nabídku tematických krabic, tj. kolekcí šesti různých lahví s nějakým společným příběhem, která měla zákazníka bavit i edukovat. To, že to byla dobrá cesta, dokazují zástupy spokojených zákazníků. Jak vlastně vznikal Víno-klub a jak vypadala jeho cesta k úspěchu? Na to jsme se zeptali přímo zakladatelů společnosti Radka Vychytila a Veroniky Šilinkové.

 

 

Jak vás vlastně napadlo založit e-shop s víny?

Veronika: Já jsem z vinařské rodiny. Vinařině se věnoval už můj děda, který k tomu přivedl své dva syny. Můj táta je zakladatel vinařství Réva Rakvice a strejda reprezentuje rodinné Vinařství Šilinek. Už od malička se tak okolo vína pohybuji. S tím, jak jsem nastoupila do Motoroly a viděla jsem, jak se dělá marketing a obchod u velké nadnárodní společnosti jsem přitom stále více začínala vidět problémy v tom, jak v Česku vinařství fungují. Marketing a obchod zde v porovnání s tím, jak to dělají nadnárodní společnosti, v podstatě neexistuje. A tak vlastně začala vznikat první myšlenka na Víno-klub, což byl trochu jiný koncept než současný e-shop.

Radek: Já osobně jsem toho o vínu dřív moc nevěděl, dobré víno mi ale chutnalo vždy. Jen jsem měl trochu problém, když jsem si ho chtěl někde koupit. V kamenných vinotékách se na vás totiž koukají skrz prsty, když třeba neumíte správně vyslovit jméno odrůdy, kterou chcete. Vinotéky prostě nejsou dělané pro ty, kteří mají rádi dobré víno, ale nijak zvlášť se v něm nevyznají. Takoví lidé zde nenakupují příliš rádi. Naše myšlenka proto byla jasná – spojit edukaci trhu s možností nákupu vína jinak. To, že jsme nakonec založili e-shop, po našem - online vinotéku, to byla vlastně náhoda.

Kdy jste dospěli k tomu, že jste si řekli, že Víno-klub už spustíte?

Radek: Víno-klub jsme s Veronikou diskutovali, rozebírali, malovali a plánovali prakticky rok. Hráli jsme si s tou myšlenkou a pilovali jsme ji k dokonalosti. Bylo to pro nás takové cvičení kreativity. Věděli jsme, co je na současném marketingu a obchodu u prodeje vína špatně a že na trhu je pravděpodobně díra, a tak jsme postupně a pečlivě připravovali business plán. Jednou, na začátku v roku 2007, jsem takhle seděl v hospodě se svým kamarádem, který vlastní jednu agenturu, a jak plynul čas, tak přišla řeč i na Víno-klub. Vysvětlil jsem mu celý náš business plán, a on mi na to jen odpověděl: „Kolik peněz potřebujete a kolik by stál v tomhle podíl?“ Chvíli jsem na něj nevěřícně koukal, ale pár dnů na to jsme se dohodli. Podíl jsme mu sice neprodali, ale stal se z něj v podstatě náš angel investor. Získali jsme tak peníze na rozjezd a od myšlenek se mohlo přejít k činům. Navíc manželka tou dobou byla na mateřské dovolené a říkali jsme si, že i když my s Veronikou budeme dál pracovat v Motorole, že ona by to po večerech mohla zvládnout.

Jaký byl tedy plán, když jste získali peníze?

Veronika: Původní plán byl vlastně ten, že vezmeme základní myšlenku, na které stojí třeba Knižní klub, akorát ji upravíme o to, že nebudou povinné pravidelné minimální odběry a že namísto knížek budeme prodávat vína. Odtud také pochází onen název Víno-klub. Navíc jsme chtěli vytvořit komunitu lidí, které víno baví, ale kteří se nemusí k ničemu zavazovat. Cílem bylo nabídnout zákazníkovi, který se ve vínech třeba tolik nevyzná, komplet vín s nějakým příběhem, například pro vytvoření zajímavé degustace s přáteli nebo pro osobní domácí degustování. Od začátku jsme měli připravený i věrnostní program, kdy zákazníci každým nákupem získávají tzv. Bonusové korky, za které pak mohou nakupovat nejrůznější odměny.

Radek: Chtěli jsme také všechno od začátku dělat na profesionální úrovni. Přesně tak, jak jsme to dělali v Motorole. Víno-klub jsme na trh uvedli našim prvním a posledním barevným tištěným katalogem na křídovém papíře, který byl přílohou několika časopisů. Vytvořili jsme si z našich přátel dokonce i focus group (pozn. redakce: jedna z hlavních metod kvalitativního sociologického výzkumu), které jsme předložili ke konzultaci připravenou maketu katalogu. Poté, co jsme přátelům katalog ukázali, tak nám téměř všichni řekli, že by si víno tímto způsobem nekoupili. Naštěstí jsme se nenechali odradit a někteří z nich nyní patří mezi naše největší odběratele. My jsme ale byli pevně rozhodnutí, že do toho jít chceme. Chtěli jsme od nich hlavně ohodnotit katalog a ne celou koncepci. Nakonec jsme ale získali cenné rady a text a grafiku celého katalogu jsme nakonec předělali.

Jaký měl katalog úspěch?

Radek: Vytiskli jsme přes 50 000 výtisků. Většina šla ve formě příloh do několika časopisů a 10 000 výtisků jsme odeslali ve formě direct mailu na adresy, které jsme zakoupili od specializované firmy. Odezva však nebyla příliš velká. Navíc nám vzápětí po vydání katalogu volali tři vinaři, že vína, která jsou zařazená v setech nabízených v katalogu, již nemají a mít nebudou. U vytištěného a rozdaného katalogu už ale jen těžko můžete měnit obsah. Rozhodli jsme se proto změny v setech uveřejnit na webu. A to byl zároveň i počátek našeho e-shopu.

Veronika: Poté, co vyšel katalog v novinách, tak jsme seděli a čekali, až do systému padne první objednávka. Pravda je, že to ze začátku trvalo nekonečně dlouho. Čekali jsme možná zpočátku i trochu větší odezvu. Katalog byl nicméně velice důležitý pro vytvoření povědomí o samotném Víno-klubu a svým způsobem se nám investice do něj vrací ještě dnes. Jednou, hodně na začátku, nám zavolala firma, že chce koupit celý katalog. Mysleli tím všechny kolekce najednou. V tu chvíli jsem začala věřit, že se to lidem bude líbit.

Z tištěných katalogů jste tedy upustili?

Veronika: Vlastně ano. Nejenže bylo produkování katalogu hodně nákladné, ale jeho zásah byl pomalý a flexibilita změn (u vín, která nelze jednoduše namnožit) velmi nízká. Zjistili jsme, že na webu, který jsme dříve používali jen pro oznamování změn v katalogu, můžeme my i zákazníci reagovat mnohem rychleji. Začali jsme se na web soustředit, udělali jsme nový (i když teď už starý) design, na homepage jsme umístili akční bannery a začali jsme hodně investovat do on-line reklamy na Seznamu či v internetové verzi deníku Super. První zákazníci se etablovali z řad našich přátel i čtenářů katalogu, ty další pak přinesla reklama na internetu. Když na tyto časy vzpomínáme, říkáme si, že je štěstí, že jsme se nejprve soustředili na katalogový prodej vín a že jsme se na web dostali spíše omylem, protože „obrovská“ (co do počtu) konkurence různých webových prodejců by nás pravděpodobně od našich podnikatelských záměrů odradila.

Radek: Určitě nás od začátku odlišovalo soustředění na edukaci, na předání příběhů a zážitků vínomilným zákazníkům. K tomu je web, kde má člověk k dispozici de facto neomezený prostor na psaní, přímo ideální. U každého vína v našem e-shopu se zákazník dočte, jak chutná, jaká má ocenění, v jaké kolekci ho nabízíme a proč. Po zakoupení vína jej může ohodnotit a připsat k němu komentář, případně ho doporučit kamarádům, aby se také pomněli.

Jak jste zvládali Víno-klub při práci v Motorole?

Radek: Ukázalo se, že bude potřeba věnovat Víno-klubu trochu více času, než jsme původně mysleli. Prostřednictvím investora jsme na začátek získali kluka, kterého jsme po večerech úkolovali a který nám s rozjezdem pomohl. Rok po rozjezdu firmy, kdy už bylo jasné, že Víno-klub funguje a že má svoji budoucnost, jsme s Veronikou z Motoroly odešli a naplno se začali věnovat pouze Víno-klubu.

Jak moc byl pro vás bolestivý přechod z „teplého“ místečka v nadnárodní firmě do vlastní firmy, kde si na sebe musíte sami vydělat?

Veronika: Ten přechod nebyl nijak hrozný. Víno-klub je naše „dítě,“ bavilo nás celý koncept připravovat a byli jsme ochotní mu hodně obětovat. Navíc jsme odcházeli z Motoroly jen pár měsíců předtím, než Motorola v České republice uzavřela svou pobočku. Ve firmě už nebyla zrovna nejlepší nálada, a tak vlastně přechod do Víno-klubu přišel v ten správný čas. Nejhůř to nesla moje babička, která si život v Motorola příliš idealizovala. Dlouho jsem jí to nemohla vysvětlit, že nejsem „jen taková“ prodavačka vín, protože třeba u jejich dvou synů patří Víno-klub mezi TOP zákazníky.

Když se stal Víno-klub jediným zdrojem vašich příjmů, změnilo se tím pro vás něco?

Radek: Ne. Víno-klub jsme od začátku brali velice vážně. Také jsme do rozjezdu investovali poměrně hodně peněz, které nebyly všechny naše. Jediné, co se naším přechodem do Víno-klubu změnilo, byl fakt, že už jsme nepotřebovali externího spolupracovníka. Firmu jsme vzali do svých rukou a začali jsme vydělávat. Obchody nám šly přitom poměrně dobře, a to i přesto, že zrovna začala krize. Finanční krize pro nás znamenala jen to, že jsme museli vyplatit našeho investora o něco dříve, než jsme plánovali. Také se prodávalo méně drahých vín typu Bordeaux, která jsou ve chvílích nejistoty zbytná. Vína běžné spotřeby se skvělým poměrem cena/ výkon se nicméně prodávala velmi dobře.

Kde jste tedy brali potřebný kapitál, když jste museli investici rychle splatit?

Radek: Banky se s námi o úvěrech nechtěly bavit, ani kontokorent nám nebyly ochotné poskytnout, a to i přesto, že viděli, že nám na účet chodí pravidelně tisíce příchozích plateb. Hodně nám ale pomohlo financování v podobě tzv. dodavatelských úvěrů. Nejprve jsme fungovali jako just-in-time firma, úplně bez skladu a s tím, že za víno jsme dodavatelům platili až v okamžiku, kdy jsme už měli peníze od zákazníků. Postupem času jsme pak přešli na komisní prodej a vlastní sklad, který si pronajímáme v Praze Ruzyni. Šli jsme přitom tvrdě cestou outsourcingu, takže i sklad včetně skladníka máme outsourcovaný.

A jak se vám podařilo vinaře přesvědčit ke komisnímu prodeji a k tomu, aby vám vůbec víno dodávali?

Veronika: Když jsme moravským vinařům začali vyprávět o prodeji vína přes e-shop, tak jen nevěřícně kroutili hlavou. Nejvíc jim asi chyběla možnost degustace, která je pro ně hlavním způsobem přímého prodeje vína zákazníkům. Při jednání ale hodně pomohlo moje příjmení a fakt, že jsem sama z vinařské rodiny. Nakonec se nám vinaře podařilo přesvědčit, a když viděli, že jejich vína skutečně prodáváme, tak bylo vše již o poznání lepší, včetně obchodních podmínek. Postupem času se z nás stal jejich významný partner. U většiny z našich dodavatelů je Víno-klub jedním z TOP3odběratelů. I díky tomu jsme pak neměli problém s financováním prostřednictvím dodavatelských úvěrů. I když byly faktury po splatnosti, tak to naši dodavatelé chápali a podpořili nás.

Nastal nějaký okamžik, kdy jste si říkali, že to zabalíte a ukončíte svoji činnost?

Radek: Ano, takové okamžiky nastanou asi u každé začínající firmy. Krize nám trochu narušila plány a tak se stalo, že jsme zrovna v roce 2008 byli pár měsíců v červených číslech. Situace se ale s Vánoci vylepšila a loňský rok pro nás dokonce znamenal 40% růst obratu. K tomuto nárůstu přitom přispěla i naše marketingová akce, kdy jeden ze zákazníků získal 1000 lahví vína zdarma. Ve špatných časech nám také hodně pomohl náš přímý přístup k významným zákazníkům. S 200 nejvýznamnějšími zákazníky, kteří tvoří 80% našeho obratu, se totiž známe osobně a někteří tito zákazníci nám také přinesli další významné zákazníky, kteří nakupují třeba méně, ale stále generují velice zajímavé obraty. Také se nám více než osvědčili naše newslettery a akční nabídky. Každý týden obdrží naši zákazníci do svých e-mailových schránek newsletter, ve kterém se dočtou o novinkách v naší nabídce i dalších zajímavostech. Tyto newslettery přitom pravidelně generují nemalou část našich prodejů.

Veronika: Nejhorší okamžiky našeho podnikání nám způsobili původně „rádoby“ obchodní partneři, následně nepřátelé a konkurenti. Zrada a lež mi do vinné branže prostě nepasuje. Já ji vnímám jako krásnou, upřímnou a emotivní. Na některé příhody a na některé osoby už nemohu ani pomyslet. Po prvním vážném zklamání jsem si myslela, že bude konec. Ty další příhody mě vybičovaly k větším budoucím výkonům. Já jsem beran!

Jak je na tom vaše podnikání nyní? Vrátila se vám už vstupní investice?

Veronika: V tuto chvíli už se nám investice vrátila a začínáme být i v zisku. Zařídili jsme si také kancelář v centru Prahy. Dříve jsme řešili všechna jednání po kavárnách s přístupem k internetu. Měli jsme už s Radkem poměrně podrobný seznam oblíbených kaváren a restaurací s WiFi v jednotlivých částech Prahy. Nicméně, když máte dvě až tři jednání denně, tak se sezení v kavárnách docela prodraží. Když jsme tak dostali nabídku od jednoho našeho dodavatele na kancelář v Havelské ulici, navíc za skvělou cenu, tak jsme neváhali. Fixní náklady se nám tak sice zvýšily, ale vzhledem k našemu současnému obratu už to je spíše zanedbatelná částka.

Radek: Koncept prodeje vína přes internet se nám celkem osvědčil a teď, po třech letech od vzniku Víno-klubu, už je naše firma stabilizovaná. Když jsme s tím začínali, tak jsme si vlastně museli vybudovat zcela novou cílovou skupinu zákazníků, a to se nám povedlo. Navíc se nám podařilo nenarušit prodeje vín z ostatních zdrojů, což nám v očích vinařů a našich dodavatelů určitě také prospělo. Našli jsme nový trh, ten jsme si vybudovali, a teď z naší práce profitujeme. Dokonce jsme na tom už tak, že řada vinařů nám svěřila správu svých e-shopů, protože zjistili, že my na internetu umíme prodávat prostě lépe.

A jaké jsou vaše plány do budoucna?

Radek: V říjnu loňského roku jsme vstoupili na slovenský trh. K tomu nám pomohl tamní partner, který má ve Vino-klub.sk také podíl. Počítali jsme s tím, že budou Slováci kupovat hlavně slovenská vína. Ostatně i Češi kupují nejvíce ta domácí – moravská. Celé léto jsme na Slovensku vybírali slovenská vína – to byla ta nejpříjemnější část přípravy. Nyní nás tam ale čeká kus práce. Před Vánocemi jsme začali s prodejem whisky na bedna-whisky.cz, kde se soustředíme na single malt, single barrel sběratelské kousky.  Vánoce 2008 jsme ozvláštnili e-shopem specializujícím se na velké knihy typu Sumo od Helmuta Newtona apod. Knihy mimo jiné popisujeme i tím, kolik kilogramů váží. Velke-knihy.cz se tak staly prvním bratříčkem Víno-klubu. V hlavě máme spoustu plánů a nápadů, co dělat do budoucna. Jediné, co teď opravdu nechceme, je dát si nohy na stůl a říct – už to celkem dobře jede, tak si jen budeme užívat.

Veronika: Důležité je, že nás to pořád moc baví! Navíc, já jsem se dostala k prodeji produktu mému srdci nejbližšímu. To, že ty zážitky a poznání spojené s vínem, mohu předávat dál, mě v současné době nejvíc naplňuje.

Děkujeme za rozhovor.


Profil

Radek Vychytil – studoval filmovou vědu na FF UK, stál u příchodu mobilních telefonů značky Samsung na český trh. V roce 2004 nastoupil do české pobočky společnosti Motorola na pozici obchodního ředitele (Country Sales Manager). Na starosti měl především prodej mobilních telefonů a příslušenství této značky. Ze své pozice odešel v roce 2008. Od roku 2007 je jednatelem společnosti Wine Society, s. r. o., která provozuje internetový obchod s vínem www.vino-klub.cz.

Veronika Šilinková – vystudovala Mezinárodní vztahy a diplomacii a Komerční komunikaci na VŠE Praha. V roce 2005 nastoupila do české pobočky společnosti Motorola na pozici Marketing consultant. Později se stala marketingovou manažerkou české pobočky. Od roku 2007 spoluprovozuje internetový obchod s vínem www.vino-klub.cz. Od jara 2008 již plně působí ve Víno-klubu jako Head of Winefolio.

Víno-klub.cz – internetový obchod s vínem, který vznikl v květnu 2007. V nabídce má na 3194 druhů českých i zahraničních vín. Kromě vín má v nabídce také knihy o víně, pochutiny, vinařské potřeby a nově také whisky. Od října 2009 provozuje tato firma také sesterský internetový obchod vino-klub.sk na Slovensku.

Přidat komentář


Bezpečnostní kód
Obnovit

Share/Save/Bookmark